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慧择网CEO马存军:左手产品右手平台 保险是最完美的互联网产品

来源:上海保险 发布时间:2016/11/16

从骑行险到全险种,互联网保险更“姓保”

    “提起互联网保险,很多人会想到这是一个销售渠道。慧择保险当然有很强的渠道属性,但我们不仅仅是渠道,我们更是一个产品方。”马存军如此理解慧择。

    2006年,起步阶段的慧择网,依托于论坛互动,选择将“骑行险”作为业务突破口,将边缘人群引入保险平台。其逻辑是,喜欢骑自行车的用户,可以归属为喜爱户外运动,群体特点可以进一步延伸为有出国意愿,随之旅行险、车险等相关保险产品与人群相匹配。通过短期险种的销售,慧择完成了第一阶段用户积累。

    经过十年积累,慧择保险网整体用户量已达到2000余万。面对如此庞大的客户数量、越来越成熟的消费者,保险已经不再是一个可有可无的产品,而是一个家庭的必备配置。



慧择网创始人兼CEO马存军


    马存军举了个例子,一个上海的中产阶级家庭,三口之家,需要什么保险?首先需要意外险或者车险,第二要为自己的孩子和家人买一个健康医疗的保障,出去旅游要买一个旅游险,为孩子着想要买一个教育金,再为老人着想,需要买一些老年人的骨折意外保险。另外还有一个要给自家最重要的资产,就是房屋的财产保险。

    “单一的保险公司很能满足家庭的全部保障需求,即使单一保险公司可以满足这些保障需求,但性价比不是最好的。所以从用户角度来看,选择综合性的平台更容易满足自身的所有保障需求。此时,类似我们慧择网,其实就是一个产品方,我们可以把不同的家的保险公司产品打包成一个解决方案,作为一个中产阶级解决方案,我们给出来的是一个相对来说性价比较优的选择。”马存军认为。

    慧择也不断通过实际行动,强化自身的产品能力。作为服务型的保险平台,随着用户数量的增加及消费数据行为的积累判断,慧择反向与保险公司共同开发设计产品的能力正逐渐凸显。马存军透露,10月底慧择将携手保险公司推出全球首款为高风险户外运动人群量身打造的保险产品,该产品最大的亮点是除了提供专业的服务,还携手全球最大的搜救网络体系服务,让用户在户外运动时能够获得更高效更专业的保险救援服务。

    创新创业,归根结底的落脚点是人才。“从2015年,我们引入了不少高层管理人员,这批人有个相同的特征,都是在保险公司拥有几十年、十几年的产品开发积淀,是不同保险领域产品的专家。”

    “场景型平台更多的是在解决碎片化问题、满足点状需求,而当人面临生老病死等重大风险时,更需要专业化的解决方式和服务平台,最终回归保险的保障功能,”对于最近比较热的场景型保险,马存军有自己的理解,“作为平台型公司,一定是全险种经营,如果不能解决复杂型产品的销售问题,平台自身价值会降低、粘度也会降低。”
数据显示,目前,慧择保险平台长期寿险保费占比40%,且持续增长,其中包括重疾险、医疗险、少儿险等。2016年一季度,慧择保险长期复杂型保险产品的销售量已超2015年全年;同时,上半年的销售量是2015年全年的一倍。

    长期复杂型保险销量为何能达到倍增?马存军认为:“保险产品非刚需、重决策。对保险形成一种认知,需要一个过程,特别是对人生做一次规划,每个人的人生境遇不同,其面临的风险也不同,所以保险应该像衣服一样,形成定制。长期型险种在慧择的逐步热销,可见,保险姓保的理念,获得了慧择保险消费群体的一致认可。”


从“比较”到“闭环服务”,平台价值凸显

    对于“互联网+保险”,十年前的市场上,持有两种截然不同的观点。一方认为,可行性低,传统的代理人销售、电话销售方式已寸步难行,网络销售难以崛起;另一方则认为,随着人们消费方式逐步移至互联网,保险消费也自然会移步互联网,关键在于保险产品应该以什么样的形态出现在互联网?

    显然,慧择网代表后者。马存军认为,从平台角度看,无论营销员、电销,还是网销,都依赖于一整套技术管理、运营模式等,最终是方法论的使用问题,即寻找到一种效率更高、更优于前者的销售和服务模式。

    在从0到1的摸索中,马存军首先抛出一个疑问:对用户来说,互联网平台的价值究竟是什么?他自答道,“改变保险产品信息不对等的局面,做经纪人做的事,通过互联网为不同群体的用户提供专业优质的保险信息咨询、风险评估、定制高性价比的保险方案、提供在线垂直交易、及与客户利益一致的理赔协助服务,而不单单是比价。”

    历时一年,2007年慧择网正式推出自己的“比较系统”,该系统的衡量维度包括价格、保险责任、承担风险等多重维度,符合其系统设计的初衷。不过,这仅完成了前端开发,后端仍需与各家保险公司对接,实现垂直交易。“都是一家一家的去谈,短则三个月,长则五个月。”马存军感慨道。截至目前,慧择已与80多家保险公司签约合作。

    目前,慧择网的保险销售方法论已经完成更新,即以服务为驱动,构建闭环服务型平台。

    “2012年,我们已经看到,互联网保险市场的关键点,不是在前端怎么卖产品,而是你要如何在后端服务好用户,所以我们要打造一个能够完整服务客户的闭环。在我们这个平台上,能够从售前、售中、售后,全流程服务客户。这个闭环的形成,对我们来说是异常艰巨,类似携程的精细化服务体系建设、京东在全国各地的仓储体系建设,因为有一个非常高的专业要求,就是保险专业人才的要求。从2012年最早开始实施7×24小时客户服务,我们要求坐席人员尽可能和用户多交流,不规定通话时长。因为保险是一个低频的事件,必须跟客户趁机多交流。”

    2016年,慧择又在合肥投入了一个7000多平米的智能客服中心,预计在未来三年需要3000人的专业客服,以便为更多客户提供一个全流程、标准化的专业服务平台。不仅能匹配用户的需求,同时也满足合作保险公司对用户识别等风控需求。

    此外,2008年开始,慧择与美亚实现电子保单系统对接,2009年与平安对接EIP系统,开创行业之先河。截至目前,慧择已经与80多家保险公司进行了合作,其中,与50多家公司进行了系统无缝对接。“其实跟我们合作最大优势,对保险公司而言,就是保险公司的接口平台可以更加智能化。”

    “现在消费者真正的需求是保险互联网化,满足用户的消费习惯,提升用户的体验,提高交易的效率,能够给用户更好的在网络化解决方案,我们认为在未来几年里面,这才是行业所需要完成的一个使命。同时,要有一个平台站在用户的角度,去为用户发声,为用户争取权利,并且能够用数据技术等手段进行风险的控制。”马存军如此理解互联网保险市场的机会窗口。

    目前,慧择旗下包括慧择保险网、聚米网、开放平台和保运通四大业务板块。前两者分别以个人及家庭和代理人为服务对象;开放平台针对各行各业提出“保险+”解决方案,保运通则以中小企业为服务对象。全方位覆盖了个人、家庭及企业用户,目前,各平台均处于所属细分市场的领先地位。

    “我们希望打造一个老百姓保险消费的入口平台,以后老百姓只要想到买保险就会想到上慧择。我们将围绕用户服务,推崇定制化理念,让互联网保险平台成为专业的、值得信赖的服务平台,以满足不同用户的真实需求。”

    同时,马存军表示,将带领慧择从C端(client)平台转变为覆盖A端(agent)、B端(business)、C(client)的全平台布局,依托全面的的渠道体系,以服务和产品运营为内核,构建起一个良性的互联网保险生态闭环。


(原文链接: http://dwz.cn/4C0XQ9)