慧择网创始人马存军，是个性格直率、笑声爽朗的人。初次见面，你很难判断这样的性格特质是与生俱来，还是得自他十年创业生涯中种种戏剧性遭遇的锤炼。

      在创业低谷期，又遭金融危机席卷，他卖掉名下四套房产给员工发工资；寒冷的春节刚过，走在北京大望路街头，他独自面对着融资无望的窘迫。

      而另一面，在连续九个月发不出工资即将倒闭时，他竟幸运地"等"来了天使投资人；那封无意间被发现的分进垃圾箱里的邮件，让他拿到了赛富基金的1000万美金A轮融资。

      2016年3月到8月，慧择网在前后5个月时间内，先后公布B轮融资和被追投B轮的消息。站在风口上的慧择，在很短的时间内获得4家机构的总共约3亿元人民币B轮融资。从起初只做骑行险单品，到现在的全险种，马存军希望，慧择能成为像携程、淘宝一样的互联网保险电商品牌，成为在网上为用户提供险种开发、在线投保、风险评估、理赔等一站式保险服务的平台。

      据马存军透露，慧择网的年复合增长率，从2013年至今，每年都超过100%。"随着互联网原住民80后逐渐成为家庭主力，互联网保险的风口也到来了。预计5年后，中国市场应该有一个千亿市值的平台出现。"马存军说。

变卖四套房产的坚持

      创业之初，在深圳平安保险主做财险业务的马存军，负责了支付宝和招商银行的项目，在项目沟通中，他发现招商银行信用卡保险卖得特别好，而卖点好的基础是，招商银行当时在全国很多地方并没有设立网点，唯一的渠道只是靠银行发行的卡和电话客服。

      这让马存军思考良多，"当时保险公司经营成本中比重很大的一部分就是网点的投入。"而从支付宝身上，马存军看到了互联网发展的迅猛，于是，马存军萌发了一个念头，"保险会是一个完美的互联网产品。"于是，他开始一头扎进慧择网的筹备中。

      "刚开始很难，你做的早以前没人干过，找不到学习和模仿的对象，凡事都要自己想。"马存军当时遇到的最大阻力是，保险公司靠自己的渠道就非常好卖，因此对于新出现的互联网渠道，接受度并不高，"你想替它卖，可以，但佣金非常低。"

      当时的保险公司没有所谓的对接系统，对于互联网新形式也不认可，因此，保险是根本不能在网上交易的。

      慧择网的第一笔生意是家美国的保险公司美亚。"美国已经有了互联网销售保险的经验。"即便如此，慧择网第一次与来寻找中国市场的美亚对接，也花了近9个月时间。

      通过第三方网站下单，再同步到保险公司交易，马存军几乎成为中国第一批做这个生意的人。与美亚的试水，也让国内的保险公司看到了机会，很快平安成为了慧择网的第二个客户。

      只是，有了国内一流的保险公司做背书，马存军的生意依然碰到了关乎生死的危机时刻。

      2008年金融危机的寒流再次把马存军的事业推向了濒临倒闭的境地。"2009年春节时，我们已经连续9个月发不出来工资，当时脑子里只有一个想法，怎么能让团队活下来。"最后马存军决定，将自己多年的积蓄，一套安徽老家的别墅和深圳前海的3套公寓卖掉，通通用于公司的资金周转。

      最艰难的时候，马存军召集员工开会前会先放上一首《真心英雄》，"不放这个音乐，嘴都张不开，作为老板，我没钱给兄弟们发工资了。"危机时刻，只有靠信念才撑得下来。

      2011年，一次偶然的机会，焦点科技股份有限公司创始人沈锦华，通过朋友介绍接触到马存军，向他了解互联网保险的运作模式，"沈总当时申请了牌照，想自己做互联网保险"，两人约见后，马存军就离开了会面地南京，刚下飞机，他接到了沈锦华的电话，"问我要不要投资。"2012年初，慧择网获得了焦点科技的天使轮融资。

      如今再回忆起这段创业经历，马存军认为，焦点科技对慧择网来说就是"白衣骑士"，而他真正觉得慧择网是件"比较有戏"的事，就是从获得焦点科技投资开始的。

      在最艰难时刻，一直留下来陪伴马存军的十多个同事，现在已成为慧择网的骨干，为了回馈当年9个月没发工资的不离不弃，这些人的工资报酬，永远会比其他人多出一部分，马存军把它叫"创业津贴"。

打破僵局 从骑行意外险到全品类

      是什么动力让马存军可以痛下决心，卖掉房子扛过最坏的时候，他说，只是基于一个信念，"当时团队很坚定地预测，2015年将会是互联网保险的元年。"

      2011年，马存军看到一个关于中国人口调查的资料，"1980年开始的80后一代，每年将近出生1个亿人口，这代人其实就是中国互联网的原住民，而保险产品面对的受众，一定是要非常习惯互联网的。"

      在马存军看来，保险与快消品不同，是非刚需的产品，需要重度决策，还需要购买者有一定的选择能力，因此，这份报告让马存军坚定了，互联网保险一定会随着80后一代人的成熟而爆发。

      考虑到保险是相对复杂的产品，不利于网上购买，因此慧择第一件事，先做的就是启蒙工作——比价网，马存军说，这"不是单纯比价，价格只是其中一个比较的维度，很多其实是对保障内容的解读，让用户能够不怕不识货，能帮助用户清晰地看到产品，让他们更好地做判断和选择。"

      有了启蒙，马存军开始在网上售卖一些常见的险种，但一段时间后，他发现点击率并不高。但一个用户留言，给马存军带来了灵感。

      "当时有用户留言，他们爱好骑自行车，问有没有这类的意外险可以买。"当时，大的保险公司对于这样的小险种很少涉及。马存军认真地研究了骑行市场，他发现，中国有300多个活跃骑行网站，每个网站背后都聚集大约一两万人，如此看来，骑行人群就是非常庞大的数据库，而且在骑行论坛上，马存军看到很多骑行受重伤的案例，这让他觉得骑行意外险是个非常刚需的品类。

      马存军当即就联系了一家保险公司谈了骑行保险的项目，并通过那些活跃的骑行论坛去推广，然后不断推出例如面对慢骑、花式骑、挑战骑等不同类别的骑行意外险。这一小品类的实践成功，也给马存军打开了一扇窗，从单品突破又将业务延伸到做户外险、境外旅游意外等。如今，慧择网已经开始布局例如健康险、寿险等在内的一系列长期保险险种，基本做到全品类。

解决复购率低瓶颈的保险新机会

      据了解，目前慧择旗下拥有慧择网、聚米网、开放平台和保运通四大业务平台，并有2C、2B、2F三种模式，2B是慧择网负责运营对公业务，包括"聚米网和保运通"，2C是慧择网的基础平台，针对个人客户，可以提供随时随地的一键购买服务。2F则是针对家庭，该部分也会是未来慧择网的重点业务方向。现在，慧择网已于香港、美国等地设立子公司拓展海外市场，为全球华人提供保险服务。

      在马存军看来，单品、碎片化的保险产品，长期来说，对用户的保障是不全面的，而他希望实现的是能够给客户提供保险的保障计划。

      马存军曾经测算过，中国每个中产家庭至少需要五张保单：意外险、重疾险、车险、旅行意外险、家庭财产险。不断崛起的中产阶级，也给家庭保险带来了巨大的空间。

      "对人来说最好的保险，是能够给家庭提供幸福生活保障的"，马存军希望，慧择网能在其中担任保险平台的角色，做一个"产品池"，针对不同的家庭需求，来配置相应的险种，据悉，慧择网已经与国内80多家保险公司达成合作。

      这样业务的升级，也让慧择打破了保险产品复购率低的瓶颈，"从一个家庭的角度，它需要的保障比个人要多很多。"

      同时，慧择网还收获了比单一代销保险时代更多的利润，据悉，这块业务目前是慧择的主要营收。而且通过了十年的发展，目前在慧择平台上购买过产品的用户已经达2000多万人。

互联网保险卖的不是产品 是服务

      马存军认为，购买保险最重要的并非买，而是购买后需要保险发挥效应时能提供的服务，"我们需要尽量考虑公平性，该理赔和不该赔的，都要跟客户提前说清楚，尤其重要的是在一些理赔的模糊地带，尽量给客户提供专业的服务。"

      他曾经遇到过一个案例，一个客户采摘葡萄时摔下来，人就走了。按照该客户购买的意外险条例来看，由于该客户有心脏病，死因被认定为心脏病猝死，不在意外险的理赔范围内，客户的家人也并无异议，但慧择的团队人员发现，心脏病是由意外摔倒而诱发的，摔倒才是主因，如此以来，属于保险公司的理赔范围。

      慧择与保险公司沟通后，保险公司给该客户做了理赔。"我们力争站在一个公平的角度，人总归是讲道理的，保险公司也非常认可我们的专业度，毕竟保险本来就是一个服务行业，多为用户着想，把行业做好做大，大家的共同利益都会得到保障。"

      由于专业度被保险公司肯定，慧择网如今在一些产品上可以做到直接赔付，再由保险公司结算。马存军说，慧择网希望有的标签是打造一个值得"信任"的互联网金融平台，而这个信任不只来自于客户，同样也来自于合作伙伴保险公司。"保险公司的责任是提供好的产品，我们则是要提供好的服务。"据悉，目前公司的800多人中，有半数为后期服务人员。

      在盈利模式上，慧择网目前除了传统的代销保险产品获得佣金外，还会像保险公司提供后台服务支持产品，获得分成，而未来，客户的定制产品将会成为慧择网的新盈利点。"慧择一定不会一直仅限于保险产品，会考虑开拓其他金融产品，但现阶段的任务是先做好保险。"马存军说。

成为投资人最成功的一笔投资

      马存军的慧择网创业10年中，真正开始受到资本的关注，是在焦点科技进入公司重新组建后。2014年初，赛富基金投资慧择网A轮1000万美金。2016年，慧择网获得万融时代资本、创东方、考拉基金的2亿元B轮联合投资，8月3日，达晨创投追加B轮融资近亿元。

      巧合的是，慧择网是这两家老牌机构目前唯一投过的保险项目。

      马存军一直心存感激的"白衣骑士"焦点科技，也因生死关头给慧择网递去了救命稻草，而收获了如今6、7倍的回报。

      A轮投资的赛富基金，其实早在焦点科技沟通投资时，已经与慧择网有所接触，当年，赛富亚洲基金合伙人蔡翔因为在网站上买一份保险而认识了慧择，因此在他的引荐下，2011年春节刚过完，马存军就北上来到北京赛富基金大望路的总部，这一次他还见到了阎焱，但商谈过后，马存军心理暗自觉得赛富基金对自己的兴趣不大。

      当时正逢正月，过年的味道仍然浓郁，从赛富基金的大楼走出来，一抬头，马存军看到了"大望路"三个字，他在心理默默地叨念了一句，"大望路，还真的很难忘。"殊不知，马存军与赛富基金，并未就此缘断江湖。

      2013年，蔡翔手下的一位投资经理，曾与马存军有过一面之缘，后来他给马存军发了一封邮件了解项目近况，戏剧性的是，马存军两个月后才在垃圾邮箱中发现这封邮件，"当时也没有多想，就回了邮件，告诉他近况还好，开始盈利了。"信息通达后，再加之此前已经有过的了解，赛富基金非常快速地敲定了A轮投资。

      而马存军更加没有想到的是，三年后的盛夏，慧择网神奇般的经历了一场大反转，B轮融资被国内顶级PE达晨创投追加投资近亿的消息业内蔓延，而那个记忆中的正月，四处碰壁苦口婆心融资无望的老马，在风雪中仰头看到"大望路"三个字的情景仍然历历在目。

      其实在B轮之前，达晨也已接触过慧择网，由于要充分摸清这个市场，达晨并没有急于投第一轮，而是经过三个月的调研后，通过追加的形式进入B轮。达晨甚至牺牲了行业惯有的八折投资惯例，以高于前者的估值进入B轮，这对慧择来说无疑是一剂强心针。

      面对投资人，马存军都会说一句话，"我努力的方向就是让这个项目成为你投资生涯中最成功的一笔投资。"之所以这么说，马存军是希望自己做的事，无论对客户、经营者还是股东，都有成长价值的承诺，"达到这个目标，我认为还要再过两三年，做保险平台还是要有点耐心，要关注自身的发展、风险控制、用户经营，做好这些，克制好自己的欲望，就会持续快跑，给大家带来所期望的价值。"

      细数过往经历过的几轮投资，如果说，当年的白衣骑士焦点科技是别无选择的救命稻草，A轮赛富的诱惑是可以获得一线风投的背书，那B轮对马存军来说，则有了更多可思考选择的余地。

      据透露，当时慧择网收到的term远远超过他们募资的需求，马存军之所以选择B轮的几位投资方，重要的参考标准就是协同性，"现阶段，我们更看重战略投资，会考量对方是否为产业投资，如果它也是在产业布局的，跟我们有互补，会优先选择。"

      比如，达晨投资慧择网是产业布局互联网金融，而另一投资方拉卡拉，则是慧择将来向综合经营领域扩展的重要推手，"无论是我们的保险向它的平台渗透，还是反之，我们之间都还有待于填补的空间。"

      马存军坦陈，投资方反馈给他更多的信息是，不需要去考虑所谓上市的期限，"大家已经有共识，这个产业是没有天花板的，极有可能会出现几家卓越的大公司。如果真能实现如我们所说，慧择成为保险的入口平台，这将会是巨大的产业机会，会像10年前的携程、淘宝、京东一样，成长为能够改变消费者路径的第一行业品牌。"

      聚焦现阶段，马存军认为慧择网需要突破，如何能够在全国地域内，构架好一个体系，无论是在平台上还是在线下，做到全险种、全方位的服务，因此除了巩固基础设施，他还将会投入开发跟保险相关的服务产品，延伸到保险服务的下游建设，例如，理赔服务、救援等，来增强盈利能力。十月末，慧择网就将在北京发布一款针对高风险户外运动的保险产品。"做到这些，未来我们才有希望成为一个交易额过千亿的平台。"马存军说。

（原文链接：http://business.sohu.com/20161010/n469888199.shtml）